Наполнение каналов - Channel stuffing

Наполнение каналов это бизнес-практика, при которой компания или торговый персонал в компании завышает показатели продаж, продавая больше товаров через канал распределения чем канал способен продавать.[1] Также известен как торговая загрузка, это может быть результатом попытки компании завысить показатели продаж. В качестве альтернативы, это может быть следствием того, что плохо управляемый отдел продаж пытается достичь краткосрочных целей и квот таким образом, что это наносит ущерб компании в долгосрочной перспективе.

Заполнение каналов имеет для компании ряд долгосрочных последствий. Во-первых, дистрибьюторы часто возвращают компании непроданные товары, неся расходы на транспортировку, а также создавая накопившиеся запасы продукции. Резко колеблющийся спрос в сочетании с избыточными товарными запасами приводит к дорогостоящим сверхурочным работам и остановкам заводов. Даже незначительное наполнение каналов может выйти из-под контроля, поскольку отдел продаж старается наверстать упущенное. перепродажа. Скидки, используемые для увеличения объема торговли, могут сильно повлиять на прибыль и даже помочь установить серый рынок каналов, потому что продавцы больше не адекватно оценивают своих потенциальных клиентов.

Иногда бывает, что каналы сбыта, такие как крупные розничные торговцы, выявляют практику наполнения каналов своими поставщиками и используют это явление в своих интересах. Это достигается путем удержания заказов до конца квотного периода поставщика. В таком случае торговые представители поставщика впадают в панику и продают большое количество товара на более выгодных условиях, чем при обычных обстоятельствах. В начале следующего периода новые заказы не размещаются, и, если не предпринимаются какие-либо действия, цикл повторяется. Это влияет на клиентов, создавая перенасыщение и дефицит, поскольку покупатели обращаются к конкурирующим продуктам.

Известно, что корпорации занимаются заполнением каналов и скрывают свою деятельность от инвесторов. В Соединенных Штатах Комиссия по ценным бумагам и биржам США в некоторых случаях судился против таких корпораций,[2][3][4] и частный коллективные иски были поданы.[5] Заполнение каналов также может быть частью более широкой модели финансовых нарушений.[6]

использованная литература

  1. ^ Джерри В. Маркхэм (2006). Финансовая история современных корпоративных скандалов в США: от Enron до реформ. М.Э. Шарп. С. 218–20. ISBN  978-0-7656-1583-1.
  2. ^ «Компания Bristol-Myers Squibb соглашается выплатить 150 миллионов долларов для урегулирования обвинений в мошенничестве» (Пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 4 августа 2004 г. 2004-105. Получено 9 мая, 2015.
  3. ^ "McAfee, Inc .: Литература, № 19520" (Пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 4 января 2006 г. Занимаясь этим «наполнением каналов», McAfee неправильно отразила продажи дистрибьюторам как выручку.
  4. ^ "Бристол-Майерс Сквибб Компани: Литература, № 18822" (Пресс-релиз). Комиссия по ценным бумагам и биржам США. 6 августа 2004 г.. Получено 9 мая, 2015. Компания Bristol-Myers преувеличила свои результаты, прежде всего: (1) наполнив свои каналы сбыта избыточными запасами ближе к концу каждого квартала в количествах, достаточных для достижения целей по продажам и прибыли, установленных должностными лицами («наполнение каналов»)
  5. ^ "Glancy Binkow & Goldberg LLP - Адвокаты". Glancylaw.com. 21 января 2004 г. Архивировано с оригинал 21 июня 2008 г.. Получено 5 января, 2009.
  6. ^ О'Салливан, Кейт (01.06.2005). "Кремед!". Финансовый директор Mag. Архивировано из оригинал на 2013-01-15. Получено 2012-08-09 - через CFO.com.